値引きすると満足度は下がる?知っておくべき『値引きの罠』


こんにちは、田中 幸裕です。


先日、ネットショップを経営している
友人と話をしているときに

「いつも値段を決めるときに迷ってしまい
 色々迷った挙句、当初思っていたよりも
 低めの値段で売ってしまっている…」


という話を聞きました。



僕も何か商品を売り出すときは
「値段をいくらにすべきか」
を決めるためにたくさんリサーチもするので
結構時間を要します。



しかし、友人の話を聞いていると

「お客さんから高いと思われたらどうしよう…」
「高すぎて満足度が下がるかもしれない…」


などという恐怖の気持ちから
不必要に値引きをしてしまっているようでした。



実際、他の人からも
「高い値段で商品を売ることに抵抗がある」
といった相談を受けることがよくあります。


そこで今日は
商品を販売する際に必須となる
値段設定を行う際に
絶対に知っておくべき値引きの罠
についてシェアしたいと思います。

『値引きの恐さ』が分かる“とある実験”


悪いものではないと考え
良かれと思ってする値引き。


この値引きがもつ『恐さが分かる
こんな実験があります。



20人の被験者にワインを飲んでもらい
「どれくらい満足度したか」
を調べるという実験で


9,000円の値段のまったく同じワインを
「9,000円のワインです」と言って
飲んでもらったときと


「1,000円のワインです」と言って
飲んでもらったときの
満足度を比較しました。



その結果は・・・


なんと、
全く同じワインにもかかわらず
被験者20人全員が

「1,000円のワインです」と言われて
飲んだときのワインの満足度の方が
低かったんです。

価格は満足度に大きく影響する


この実験のポイントは
全く同じワインなのに
満足度に差が出るという点です。


しかも被験者全員の満足度が下がるんです。



この実験からわかるのは

「値下げをすればするほど
  お客さんの満足度は下がる」


ということです。



もしあなたの商品が
本来1万円の価値のがあるものなのに

恐怖の気持ちもあり
良かれと思って5,000円に値引きをすると

お客さんは半分の価値しか
感じてくれない・・・


なんていう、めちゃくちゃ悲しいことが
起こってしまう可能性大ってことです。



値引きをすれば当然、
利益は下がるし

さらに良かれと思ってやったのに
お客さんの満足度も下がってしまう…

そして、最終的には
せっかく頑張って集客をして
あなたの商品を買ってくれたお客さんの
信頼までも失うことになってしまいます…



信頼を失ったお客さんが
あなたの商品を再度買ってくれる可能性は
たぶん、もうありません。。。



これが値引きの恐さです。


安易な値引きは
かなり大きいリスクを孕んでいるんです。

値引きを回避する方法


他の例でも値引きの影響を考えてみても
例えば


テーマパークのUSJが入場料を年中値引きして
いつでも1,000円で入場できる
という状態になったり


ルイ・ヴィトンが年中セールをして
いつでも3割引きでカバンを買える
という状態になったら


非日常感も特別感もワクワク感も
全くなくなってしまうと思います。



しかし、
世の大半のビジネスにおいてはこういった
“everyday low price” 的にセールをする
という思考から抜けられていないのが
現状です。



では、お客さんをしっかり集客しながらも
この「値引き」を回避するためには
いったいどうすればいいのか?



その方法の1つが
特典をつける
というものです。



値段を下げるかわりに
販売する商品をよりうまく
活用するためのノウハウ集や
なかなか手に入らない非売品などの


特典をプレゼントすることで
「商品の価値」=「お客さんの満足度」を下げずに
お客さんに「得だ」と思わせて
買ってもらうことが可能になります。



USJで例えるなら
非売品の

「プロのカメラマンが教える
 最高の1枚を撮る撮影スポット集」

「USJ社員がこっそり教える
 100倍楽しむためのヒミツ」

のパンフレットを特典として付けたりと
色んなものが考えられると思います。



なんとなく恐怖感から
値下げをするのではなく

値下げをしたら利益が下がる
→お客さんが感じる価値も下がる
→お客さんの満足度も下がる
→信頼も失う

→二度と買ってくれなくなる


という最悪の悪循環が
起こってしまうということを
きちんと認識して


かわりに
「何か特典をつけられないか?」
を考えることで

利益率を上げて
何よりお客さんの満足度を
最大にすることをしましょう。



値下げをしなくても
お客さんを集客し
満足度を上げることは可能です。



多くの人たちは
ここまで価格のことを考えられていません。


価格が人に与える大きな影響を
きちんと意識して価格を決められるだけで
あなたはライバルより一歩前に進めます。



僕も価格が人の心理に与える影響や
戦略についてもっと勉強して
ビジネスに活かしていきたいと思います。



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ありがとうございました。

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